Big Data Social Analytics Service

소셜 빅데이터 분석 솔루션인 스마트크런처(Smart Cruncher)는 사용자 반응 지표 데이터를 수집 및 분석하여 효과적인 디지털 마케팅 실행을 위한 시장ᆞ고객분석, 홍보·마케팅 전략수립, 신사업ᆞ신상품 개발 전략 수립, VOCᆞ위기 모니터링 등의 서비스를 제공합니다.

Google Analytics Service

국내의 대기업 및 관공서는 물론 태국, 인도네시아등 해외 구축사례의 경험은골든프래닛의 노하우를 느끼실 수 있습니다. 아래의 구글 애널리틱스 기능을 통해 고객사의 요구사항에 맞는 컨설팅 업무를 진행 합니다.

Marketing Automation

골든플래닛의 디지털 마케팅이란 고객의 니즈가 발생한 시점을 정확히 알고, 고객의 니즈를 정확히 파악하여 고객이 필요로 하는 상품을 전달하는 과정이라고 할 수 있으며, 소비자들과의 커뮤니케이션을 통해 ‘고객 경로 맵(Customer Journey Map)’을 파악하는 것이 중요합니다.

마케팅 자동화 , 어떻게 활용할 수 있을까?

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마케팅 자동화 , 어떻게 활용할 수 있을까?

12가지 이메일 마케팅 자동화 워크플로우 활용 예시

Written by Pamela Vaughan
편역 손은진

고객 DB 상에 혹시 한 번 웹사이트에 방문한 후 그 뒤로 방문하지 않아 휴면 고객으로 떠나 보내는 고객들이 많지는 않은가요?

자동화 이메일을 통해서 기존 고객을 육성하고 재방문을 유도할 수 있는 기회를 만드실 수 있습니다. Forrester 리포트에 따르면, 마케팅 자동화를 실행했을 때 평균 10% 정도 세일즈 파이프라인에 기여했다고 합니다.

리드 육성 캠페인만이 이메일 마케팅 자동화의 유일무이한 수단이 아닙니다. 이미 우리 고객인 사람들을 생각해 보세요. 자동화 이메일은 웹사이트 방문자를 고객으로 전환시키는 것을 도울 뿐만 아니라, 기존 고객들을 만족시키고 추가 전환이 발생하도록 유도할 수 있습니다.
본 글은 고객 DB 상의 다양한 타입의 고객을 활성화시키기 위한 대표적인 여러 가지 자동화 이메일에 대한 아이디어를 공유하려고 합니다.

마케팅 자동화 이메일 워크플로우 설정하기

이미 알고 계실지 모르겠지만, 이메일 워크플로우는 마케팅 자동화 소프트웨어를 활용해야 합니다. 마케팅 자동화를 실행할 수 있는 소프트웨어는 매우 다양합니다. 각 소프트웨어 별로 조금씩 다른 특징을 가지고 있지만, 마케팅 자동화 개념 자체는 매우 보편적입니다.

예를 들어, 허브스팟의 워크플로우 기능을 활용하실 경우, 다양한 트리거에 따라 개인화된 자동화 이메일 워크플로우를 생성하실 수 있습니다. (고객이 특정 리스트에 추가, 특정 폼을 제출, 이메일의 특정 링크 클릭, 특정 페이지 방문, 특정 애드워즈 광고 클릭, MQL 전환 등)

또한 페이지뷰, 이메일 또는 소셜 미디어 클릭, 컨텐츠 다운로드, 고객 개인정보와 같은 기존 고객에 대해 보유하고 있는 정보를 활용하여 이메일 워크플로우를 셋팅하실 수도 있습니다.

즉, 고객과 관련된 정보를 어떻게 활용하느냐에 따라 더욱 효과적인 워크플로우를 생성하실 수 있습니다!

마케팅 자동화

또한 워크플로우는 이메일 발송 외에도 특정 고객 정보를 추가하거나 삭제하는 액션, 또는 고객의 라이프사이클 단계를 업데이트하는 액션, 특정 리스트에 추가하거나 제외하는 액션, 특정 잠재고객과 고객에게 더 타겟팅되고, 더 효율적인 마케팅을 할 수 있도록 해 주는 행정적인 업무와 같은 액션들을 모두 자동화할 수 있습니다. 하지만 이 글에서는 다음 포스팅을 위해 아껴 두도록 하겠습니다 🙂

지금부터 마케팅 자동화 툴을 활용하여 셋팅하실 수 있는 자동화 이메일 워크플로우의 대표적인 예시들을 보여 드리도록 하겠습니다.

12가지 이메일 마케팅 자동화 워크플로우 예시

1) 컨텐츠 추천 워크플로우 (Topic Workflows)

메인 트리거: 페이지뷰 또는 컨텐츠 오퍼 다운로드

내부에서 보유하고 있는 컨텐츠, 또는 제작하려고 하는 컨텐츠의 주제 별로 워크플로우를 생성하실 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 자동화 서비스를 컨설팅하고 있는 전문 컨설턴트의 경우, 마케팅 자동화에 대한 내용을 컨텐츠 마케팅 오퍼로 활용하거나 블로그 컨텐츠를 작성하여 각 주제 별로 이메일 워크플로우를 생성할 수 있습니다. 그리고 특정 고객이 마케팅 자동화와 관련된 페이지를 방문하거나, 특정 오퍼를 다운로드 받았을 경우 적절한 워크플로우가 실행되도록 설정하실 수 있습니다.

예를 들어, ‘마케팅 자동화 E-Book’을 다운로드 받을 경우, 마케팅 자동화와 관련된 블로그 컨텐츠나 다른 ebook 컨텐츠를 추천하는 이메일이 자동으로 발송되도록 설정할 수 있습니다.

2) 블로그 구독 웰컴 이메일 워크플로우 (Blog Subscriber Welcome Workflow)

메인 트리거: 블로그 구독

회사 블로그를 구독 신청한 고객에게 웰컴 이메일을 자동으로 발송할 수 있습니다. 이러한 웰컴 이메일은 구독에 대한 감사 메시지를 전달하면서 앞으로 어떤 컨텐츠들을 이메일로 받아볼 수 있는지 리마인드 해 줌과 동시에 가장 성과가 좋은 오퍼를 홍보할 수 있습니다.

3) 신규 고객 웰컴 워크플로우 (New Customer Welcome/Training Workflow)

메인 트리거: 라이프사이클 단계

일반 고객이 전환할 가능성이 높은 고객으로 전환 시 웰컴 이메일을 발송함으로써, 고객의 라이프사이클 단계를 궁극적으로는 ‘구매 고객’으로 전환하도록 유도할 수 있습니다.
이를 통해 신규 고객과의 관계를 긍정적으로 만들어줄 뿐만 아니라, 이미 전환한 고객과도 계속해서 관계를 유지할 수 있습니다. 예를 들어 고객 입장에서 약간의 교육 또는 정보가 필요한 제품이나 서비스일 경우, 해당 워크플로우를 통해 유용한 정보성 자료를 소개하는 기회로 활용할 수 있습니다.

4) 활성화 고객/Evangelist 워크플로우 (Engaged Contact/Evangelist Workflow)

메인 트리거: 방문, 클릭, 개인정보 입력 폼 제출

웹사이트에서 활발하게 움직이는 고객들을 자동으로 분류하여 업데이트하도록 dynamic 리스트를 생성하세요. (HubSpot의 마케팅 플랫폼에서는 Smart List라는 기능을 제공하고 있습니다.)

이 리스트를 생성하기 위해서는, 웹사이트에 자주 방문하거나, 이메일이나 소셜 미디어 게시글을 클릭하거나, 개인정보 입력 폼을 제출하는 것과 같은 주요 행동들을 트리거로 설정해야 합니다. 그리고 나서 이 리스트를 소셜 미디어 상에서 활용할 수 있도록 이메일 워크플로우를 생성하시면 됩니다.

이러한 워크플로우를 생성하는 이유는 이미 우리 웹사이트에서 적극적으로 활동하고 있는 고객이므로 소셜 미디어 상에서 여러분의 컨텐츠들을 공유할 가능성이 더 높기 때문입니다. 또한 트위터 팔로워 수가 특정 기준을 넘는 사람을 조건으로 설정하여 소셜 미디어 내에서 영향력자로 활용할 수 있습니다.

5) 리드 육성 워크플로우 (Lead Nurturing Workflow)

메인 트리거: 마케팅 퍼널(Funnel) 전환 이벤트

예를 들어, 고객이 ebook이나 webinar와 같은 마케팅 퍼널 상에서 top 퍼널에 속하는 마케팅 오퍼들을 계속해서 다운로드 받을 경우, 이는 마케팅 퍼널의 top 단계에서 그 아래로 내려갈 준비가 되어 있다는 좋은 신호입니다. 따라서 이러한 고객들을 마케팅 퍼널의 아래로 내려가도록 하는 워크플로우를 활용함으로써 리드를 육성할 수 있습니다.

고객의 라이프사이클 단계(Lifecycle Stage)가 Lead일 경우, 세일즈 프로세스 상에서 MQL(Marketing Qualified Lead)이나 Opportunity 단계로 전환하도록 하는 middle 퍼널의 컨텐츠를 제공해 보세요. 오퍼 컨텐츠는 기여도 리포트(attribution report)에서 리드에서 고객으로의 전환율이 높은 컨텐츠와 웹페이지를 기준으로 선정할 수 있습니다. (ex. case study, 무료 체험판, demo 등)
(Bonus: HubSpot 워크플로우를 활용하시고 있는 경우, 고객의 라이프사이클 단계를 특정 조건에 따라 자동으로 업그레이드 되도록 설정하실 수 있습니다!)

6) 내부 세일즈 부서 notification 워크플로우 (Internal Sales Rep Notification Workflow)

메인 트리거: bottom 퍼널 단계의 페이지뷰/전환 이벤트

어떤 웹사이트든 제품이나 서비스에 대한 관심도가 특히 높다고 볼 수 있는 페이지나 전환 이벤트들이 있을 것입니다. 우선, Google Analytics와 같은 웹로그 툴이나 HubSpot과 같은 마케팅 툴을 활용하여 기여도 분석을 통해 이러한 페이지와 전환 이벤트들을 확인하시기 바랍니다.

아마도 대부분 제품이나 서비스를 실제로 구매하기 이전에 평가, 비교해 보기 위한 pricing 페이지나 제품/서비스 소개 페이지 등이 가장 페이지 조회수가 높은 상위 페이지들일 것입니다.

이러한 세일즈 차원에서 굉장히 의미가 있고 가치가 높은 행동들(페이지뷰/전환 이벤트)을 세일즈 부서에 내부 notification 이메일을 통해 알리는데 있어서 워크플로우를 활용하면 효율성을 높이실 수 있습니다. 예를 들어, 세일즈 부서에서 다이렉트 세일즈를 하는데 있어서 필요로 하는 정보들을 해당 이메일에 포함하여 전달함으로써 적시에 가장 전환 가능성이 높은 리드를 세일즈 담당자와 연결시켜 줄 수 있습니다.

7) 재참여 유도 워크플로우 (Re-Engagement Workflow)

메인 트리거: 비활성화 고객

재참여 유도 워크플로우를 통해 특정 리스트의 조건에 부합하는 고객들을 다시 활성화시켜 보세요.

예를 들어, 개인정보 입력 폼을 제출한지 얼마나 오래 되었는지, 웹사이트에 방문한지 얼마나 오래 되었는지, 이메일을 클릭한지는 얼마나 오래 되었는지 등의 정보를 통해 조건을 줄 수 있습니다.
워크플로우를 통해, 다시 웹사이트에 방문하고 이메일을 클릭하도록 할만한 독점적이고 강력한 오퍼(ex. 쿠폰 등)를 제공해 보세요. 효율적인 재참여 유도 캠페인 설계에 대한 더 많은 정보를 원하실 경우, 관련 포스트를 참고하시기 바랍니다.

8) 이벤트 워크플로우 (Event Workflow)

메인 트리거: 이벤트 등록(신청) 또는 참여

현재 진행하고 있거나, 계획하고 있는 온라인/오프라인/실시간 이벤트가 있으신가요?

이벤트 시작 전부터 이벤트가 끝날 때까지 이벤트 참여자 및 등록자들을 대상으로 발송하는 이메일들을 워크플로우를 활용하여 자동화함으로써 관리의 효율성을 높여 보세요.

예를 들어, 특정 이벤트가 진행되기 이전에 등록자들이 반드시 숙지하고 있어야 하는 중요한 정보들(ex. 호텔 숙박정보, 행사 순서 등)을 이메일로 자동으로 발송하도록 워크플로우를 활용하실 수 있습니다. 이벤트가 종료된 후에는 참여했던 세션에서 썼던 자료를 온라인에서 다운로드 받을 수 있도록 하면서 관련된 컨텐츠를 추가적으로 보내거나, 추후 프로모션 일정 등을 공지하면서 계속해서 고객들을 육성하실 수 있습니다.

9) 장바구니 상품 리마인드 워크플로우 (Abandoned Shopping Cart Workflow)

메인 트리거: 장바구니에는 담았지만, 구매는 하지 않는 행동

전자상거래 사이트를 운영하고 계시다면, 장바구니에 담겨 있는 상품들을 리마인드 시켜주는 워크플로우도 생각해 보시면 좋습니다.

컨셉은 간단합니다: 온라인 쇼핑몰에서 특정 상품을 장바구니에 담았지만 구매를 완료하지 않고 웹사이트를 떠나는 고객들을 대상으로, 특별 할인 쿠폰이나 다른 구매 유인 요소를 제공하면서 구매를 완료하도록 유도할 수 있습니다.

10) Upsell 워크플로우 (Upsell Workflow)

메인 트리거: 과거 구매 내역

이미 구매한 고객들이 구매라는 전환을 완료했다고 해서 더 이상 관리하지 않고 내버려 두어서는 안 됩니다. 특히 다양한 제품이나 서비스를 판매하고 있다면 더욱 그렇습니다. 워크플로우를 활용하여 현재 구매 고객들에게 서비스 업그레이드를 유도하거나 상품 업셀(upsell)을 시도해볼 수 있습니다. 또는 구매한 상품에 대한 보완재나 서비스를 구매하도록 유도할 수 있습니다.

즉, 특정 상품이나 상품군을 구매하는 사람들을 실시간으로 워크플로우에 포함시켜 다른 제품이나 서비스를 추천하거나 다른 제품이나 서비스를 업셀(upsell)할 수 있습니다

11) 고객 만족도 워크플로우 (Customer Happiness Workflow)

메인 트리거: NPS 점수/리드 스코어링 점수

워크플로우를 활용하여 고객 만족도 점수에 따라 고객을 관리하실 수 있습니다.

우선, 이상적인 고객 만족도 점수를 정의하고 나면 이를 통해 만족/불만족 고객을 구분 지을 수 있습니다. 그리고 나서 고객 만족도가 높은 고객들에게 매력적인 컨텐츠, 오퍼, 또는 할인 혜택 등을 리워드로 제공할 수 있습니다.

반면 고객 만족도가 낮은 고객들에게는 만족도를 높이기 위한 컨텐츠나 오퍼를 제공하는 워크플로우를 같이 운영하실 수 있습니다. 보너스로 몇 가지 팁을 드리자면, 고객 만족도가 낮은 이유에 따라 불만족 고객들을 세분화하여 각 그룹에게 맞는 메시지가 담긴 이메일을 보냄으로써 더 정교하게 타겟팅을 하실 수 있습니다.

12) 구매 임박 리마인드 워크플로우 (Upcoming Purchase Reminder Workflow)

메인 트리거: 구매 사이클

워크플로우를 활용하여 고객 만족도 점수에 따라 고객을 관리하실 수 있습니다.

고객의 구매 사이클에 대한 데이터를 보유하고 계신가요? 그렇다면 해당 워크플로우를 활용해 보세요.

예를 들어, 눈 보호 제품을 판매하고 있다면, 6개월 동안 사용 가능한 패키지를 구매한 고객에게는 5개월 후에 이메일을 발송하여 6개월 패키지를 다시 구매할 것을 리마인드 시켜줄 수 있습니다.
또한 30일 trial 신청을 한 고객들에게 30일이 지나기 전에 trial 사용 기간 만료를 알리면서 제품을 구매할 것을 유도하도록 본 워크플로우를 활용하실 수 있습니다.

지금까지 대표적인 자동화 이메일 워크플로우를 소개해 드렸습니다.

하지만 이에는 현재 운영하고 계시는 비즈니스의 성격이나 고객의 특징에 따라 꼭 필요한 워크플로우가 포함되어 있을 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있습니다.

중요한 것은 웹사이트 분석을 통해 고객 행동을 분석하고, 마케팅 성과 분석을 통해 보유하고 있는 오퍼(컨텐츠, 서비스, 사은품 등) 중 어떤 오퍼가 가장 효과적인지를 파악해야 한다는 것입니다.

이러한 분석이 뒷받침되어야 우리 회사에 딱 맞고, 필요한 워크플로우를 기획하고 운영하실 수 있습니다!

By | 2017-08-30T14:36:54+00:00 8월 30th, 2017|Categories: 인바운드 마케팅|0 Comments

About the Author:

손 은진
Marketing Intelligence Team ㅣ ejson@goldenplanet.co.kr

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