마케팅자동화 를 시작할 때임을 알려주는 8가지 신호

Written by Alisa Meredith | 편역: 김승준

IT 기술이 발전하면서 우리는 과거와는 다른 스마트한 시대를 살아가고 있습니다. 덕분에 이전보다 더 다양한 서비스가 생겨났고, 사람들은 스마트 기기를 통해 시간과 장소에 제약 없이 원하는 것을 할 수 있는 편리함을 누리게 되었습니다.
발전된 IT 기술은 개개인의 일상생활뿐만 아니라 비즈니스에도 커다란 변화를 가져왔습니다. 미리 맞춰둔 설정에 따라 이메일을 자동으로 분류하고, 미팅이나 컨퍼런스 콜에 대한 초대를 받으면 자동으로 스케줄러에 등록하는 등 반복적이거나 불필요하게 시간이 소요되는 과정을 IT 기술로 간소화하고 자동화해서 업무 효율을 높일 수 있게 되었습니다.

이런 스마트한 시대에, 여러분께서는 어떤 방식으로 마케팅을 하고 계신가요? 아직도 리드를 하나 하나 확인해가며 세그먼트하고 고객들에게 일일이 메일을 보내고 계신가요?  마케팅 자동화를 도입하면 리드를 생성하고, 육성하고, 전환하는 일련의 과정이 훨씬 더 수월해질 수 있습니다.

그렇다면 지금부터 마케팅 자동화를 시작할 때임을 알려주는 8가지 신호를 확인해보시고 도입이 필요한 때인지 한 번 고민해보시기 바랍니다. 결정은 여러분들의 몫입니다.

 

1) 새로운 리드가 생성되지 않습니다.

여러분께서는 ‘문의하기’ 양식만 만들어 놓고 리드가 정보를 입력하기만을 기다리고 있지는 않으신가요? 그렇다면 혹시 실제 리드의 문의보다 스팸성 문의를 더 많이 받고 계시지는 않으신가요?
일반적으로 구매자들은 필요한 정보를 모두 찾아보고 어떤 상품을 구매할지 어느 정도 결정을 한 후에야 직접 문의하는 경향이 있습니다. 따라서 무작정 문의를 기다리는 것은 누군가가 우연히 여러분의 정보를 접하고, 그 정보만으로 구매 의사를 가질 아주 낮은 확률에 모든 기대를 거는 것과 마찬가지입니다.
정보탐색 단계에 있는 리드는 아직 의사 결정할 준비가 되지 않았기 때문에 의사 결정하는 데 도움이 될만한 정보를 얻길 원합니다. 이때 여러분은 그들에게 맞는 프리미엄 컨텐츠를 제공하고 랜딩페이지를 통해서 그들의 정보를 수집할 수 있습니다.

리드 육성에서부터 최종 전환까지의 과정은 근본적으로 리드와의 지속적인 관계를 바탕으로 하기 때문에 관계 구축의 첫 단계라고 할 수 있는 랜딩페이지는 매우 중요합니다.
마케팅 자동화 솔루션은 이런 랜딩페이지와 방문자가 클릭하면 랜딩페이지로 이동하게 하는 CTA(Call-To-Action)를 손쉽게 작업하도록 도와줍니다.

Marketing Automation_Goldenplanet

 

2) 리드가 고객으로 전환되지 않습니다.

여러분께서 랜딩페이지와 CTA를 생성하는 프로그램을 사용하고 계신다면 리드를 고객으로 전환하기 위한 후속 작업은 어떻게 하고 계신가요? 마케팅 자동화 없이도 리드를 관리할 수는 있지만 매우 버거울 것입니다.

마케팅 자동화 솔루션은 맞춤 설정한 캠페인을 자동적으로 실행하는 워크플로우 기능을 지원하기 때문에 설정한 캠페인의 흐름에 따라서 리드를 육성하는 이메일을 쉽게 전달할 수 있습니다. 그럼 워크플로우가 어떻게 작동하는지 다음을 통해서 알아보겠습니다.

  1. 방문자가 여러분이 제작한 콘텐츠를 다운받기 위해 양식을 작성해서 제출하면 새로운 리드로 등록됩니다.
  2. 감사 이메일에 콘텐츠 링크를 포함시켜서 리드에게 발송합니다.
  3. 일련의 팔로우업 이메일을 통해서 처음 발송했던 콘텐츠와 관련된 정보를 3~5일 주기로 리드에게 발송합니다.
  4. 이후 이메일을 통해서 무료 체험과 같이 여러분의 서비스를 무료로 경험할 수 있는 기회를 제안합니다.
  5. 워크플로우가 완료되면 여러분이 설정한 수준까지 리드가 육성되었음을 알리는 이메일이 여러분에게 자동으로 발송됩니다 (이 이메일은 리드의 행동과 관심 정도에 대한 정보까지 포함할 수 있습니다). 이후 여러분은 워크플로우의 결과를 토대로 전환을 위한 추가적인 작업이 필요한지 아니면 다시 일반적인 리드 목록에 넣고 정기적인 이메일로 관리해야 하는지 결정할 수 있습니다.

위와 같이 리드를 체계적으로 육성하는 일련의 과정을 마케팅 자동화를 통해서 한 번에 관리할 수 있습니다.

 

3) 랜딩페이지나 CTA 전환율이 파악되지 않습니다.

인바운드 마케팅 솔루션 시장의 리더 중 하나인 HubSpot에 따르면 30개 이상의 랜딩페이지를 갖고 있는 기업은 그렇지 않은 기업에 비해 무려 7배나 많은 리드를 생성합니다. 만약 여러분이 리마커블한 콘텐츠와 랜딩페이지를 많이 그리고 꾸준히 만들고 있다면 여러분의 노력은 곧 결실을 맺을 것입니다.

그런데 여러분께서는 리드가 얼마나 전환되고 있는지 알고 계신가요? 아주 작은 변화에도 랜딩페이지 전환율이 즉각적으로 변하기 때문에 항상 전환율을 파악하고 있어야 합니다. 좋은 마케팅 자동화 솔루션은 이런 중요한 수치들을 한눈에 볼 수 있는 대시보드를 제공하기 때문에 쉽게 파악하도록 도와줍니다.

CTA도 마찬가지입니다. 다양한 CTA를 A/B 테스트를 통해서 분석해보면 어떤 것이 가장 효과가 큰지 알 수 있으므로 전환율이 높은 CTA를 쉽게 찾을 수 있습니다.

Marketing Automation_Goldenplanet

4) 리드를 세분화하기가 어렵습니다.

여러분이 많은 리드를 보유하고 있더라도 그들의 관심 분야가 무엇인지 모른다면 이메일이나 소셜미디어로 어떤 메시지를 보내야 할지 고민될 것입니다.

하지만 마케팅 자동화 솔루션에서 제공하는 리스트 기능을 이용하면 여러분이 원하는 특정 기준에 따라서 리드를 쉽게 세분화할 수 있습니다. 이렇게 리드를 세분화하면 블로그 포스트나 무료 체험 오퍼처럼 성격이 다른 내용의 이메일을 꼭 필요로 하는 사람에게 보낼 수 있습니다.

여러분께서도 원하지 않는 홍보성 이메일 때문에 편지함이 가득 차서 불편함을 느낀 경험이 있지 않으신가요? 마찬가지로 여러분의 리드들도 그들이 관심 없는 내용의 이메일을 받게 된다면 불편함을 느끼고 더 나아가 스팸메일처럼 느껴 구독 취소를 할 수도 있습니다. 때문에 리드를 세분화하여 그들이 필요로 하는 메시지만을 전달해 주는 것도 리드와 여러분과의 관계를 유지하는 데 큰 도움이 됩니다.

소셜 모니터링 기능은 연락처 리스트나 특정 조건을 기준으로 소셜 네트워크 내 리드의 동향을 파악하는 데 도움을 줍니다. 예를 들어, 여러분의 홈페이지에서 핀터레스트에 관한 이북을 다운받은 사람들이 트위터에서 핀터레스트에 관해 트윗한 것을 보고 싶다면 마케팅 자동화 솔루션을 통해서 확인할 수 있습니다.

 

5) 신규 리드를 효율적으로 관리하기가 어렵습니다.

여러분께서는 매일 새로 생성된 리드에 대해 알림을 받고 계신가요? 알림을 받는다 하더라도 리드 수가 점점 많아진다면 신규 리드가 생성될 때마다 일일이 확인하는 것은 시간 낭비일 뿐만 아니라 여러분의 업무 효율을 떨어뜨릴 수도 있습니다.

marketing automation lead scoring

마케팅 자동화 솔루션은 리드의 행동이나 인구통계학적 정보를 이용해 리드 개개인에게 점수를 부여하는 리드 스코어링을 통해서 여러분이 쉽게 리드를 관리하도록 도와줍니다. 리드가 어떤 행동을 할 것인지 예측하고 이에 따라 부여될 점수를 설정해 놓으면 그 행동에 따라서 리드 정보에 점수가 기록됩니다. 예를 들면 다음과 같이 점수를 부여할 수 있습니다.

  • 카탈로그 다운로드: 10점
  • 홈페이지 방문: 2점
  • 이메일 개봉: 3점
  • 링크 클릭: 5점
  • 직급이 ‘이사’ 또는 ‘사장’인 경우: 15점

이처럼 중요도에 따라 점수를 설정해두면 신규 리드가 생성됐을 때 일일이 확인하지 않더라도 자동으로 점수가 부여됩니다. 그리고 리드가 어느 정도의 점수를 넘게 되면 이들을 전환 가능성이 높은 리드로 따로 분류하여 관리할 수 있습니다.

 

6) 리드의 유입 경로가 파악되지 않습니다.

과거에 데스크톱으로만 접속 가능했던 인터넷이 기술의 발전함에 따라 스마트폰, 태블릿PC, 노트북 등 다양한 플랫폼으로 접속 가능해졌고 이용자가 유입되는 소스와 채널도 광범위해졌습니다. 이런 현실 속에서 페이스북, 트위터, 링크드인, 인스타그램 등 리드가 유입될 수 있는 소스에 많은 시간과 돈을 투자하는 것은 당연한 것처럼 보이지만, 정작 어느 채널이 가장 효과적인지는 파악하지 못하는 경우가 많습니다. 여러분께서는 어느 채널이 가장 효과가 좋은지 알고 계신가요? 여러분께서는 효과의 정도에 맞게 시간과 돈을 투자하고 계신가요?

 

마케팅 자동화 솔루션은 어느 경로를 통해서 얼마나 많은 리드가 유입되는지 파악할 수 있도록 도와줍니다. 따라서 모든 소스에 같은 비율로 투자하는 것보다 효과가 높은 정도에 따라 비례하게 투자를 해서 그 효율을 높일 수 있습니다.

 

7) 블로깅의 글의 주제를 결정하기가 어렵습니다.

블로그에 쓸 글의 주제를 결정하는 것은 때때로 블로그를 운영하는 데 가장 어려운 점 중 하나일 것입니다. 마케팅 자동화 솔루션에서 제공하는 키워드 분석 기능은 여러분이 공략할만한 키워드를 고르는 데 도움이 됩니다. 이전에 등록한 키워드 중에 지금보다 검색 순위를 더 올릴 수 있는 키워드를 파악하거나 검색 순위가 높은 키워드를 파악할 수 있습니다. 검색 순위가 높은 키워드를 파악할 경우, 그와 관련된 포스트를 업로드해서 여러분의 웹사이트를 검색 결과의 상단에 지속적으로 노출시킬 수 있습니다.

혹시 팔로우하고 있는 경쟁사 블로그가 있으신가요? 그 경쟁사의 포스팅 주제는 어떻다고 생각하시나요? 경쟁사 분석 기능을 사용하면 과거 특정 시점부터 현재까지 SNS 활동을 포함한 경쟁사의 블로그와 여러분의 블로그의 퍼포먼스를 비교해볼 수 있습니다. 경쟁사 분석 기능을 이용해서 경쟁사의 블로그는 어떤 점이 잘 되었는지 살펴보면 여러분의 블로그에는 어떤 부분이 개선되어야 하는지 알 수 있을 것입니다.

 

8) 사용중인 마케팅 프로그램이 너무 많습니다.

많은 마케팅 프로그램을 사용하면 효율성이 떨어질뿐더러 다른 사람을 교육하는데도 많은 시간이 소요됩니다. 마케팅 자동화 솔루션은 인바운드 마케팅을 성공적으로 수행하는 데 필요한 대부분의 기능이 통합됐기 때문에 효율적인 작업이 가능합니다. 보고서를 만들 때도 여러분이 필요한 모든 정보가 한 솔루션에 있어서 작업하기가 수월하고 다른 팀과 정보를 공유할 때도 통합 솔루션에 로그인할 수 있는 권한만 주면 접속할 수 있기 때문에 쉽게 접근할 수 있습니다.

marketing automation solution

지금까지 마케팅 자동화를 시작할 때임을 알려주는 8가지 신호에 대해서 알아봤습니다. 사실 이런 신호들은 이전까지 마케팅하면서 겪게 되는 당연한 문제였습니다. 하지만 급속히 발전하는 IT 기술이 마케팅에 접목되면서부터 이제는 자동화 솔루션 하나를 통해 좀 더 쉽게 관리하고 해결할 수 있는 것들이 되었습니다.

혹시 여러분께 해당되는 상황들이 있으셨나요? 그렇다면 지금이 마케팅 자동화를 도입해야 할 가장 적합한 시기가 아닌지 고민해보시기 바랍니다.

 

 

 

By | 2017-07-19T16:45:01+00:00 4월 8th, 2016|Categories: 인바운드 마케팅|0 Comments

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Marketing Intelligence Team l sjkim@goldenplanet.co.kr

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