성공적인 마케팅 자동화를 위한 ‘마케팅 자동화 바로 알기’

Written by Matt Burke | 편역 손은진



‘마케팅 자동화’에 대해 들어보셨나요?

마케팅 자동화가 2016년 트렌드 마케팅 중 하나로 떠오르고 있는데요, 혹시 마케팅 자동화가 비즈니스에 긍정적인 영향은 미친다는 이야기는 들었지만 우리가 직접 관리하기는 힘들고 괜히 일만 늘어나고 문제만 일으키는 것은 아닐지 고민하고 계시는 분이 있을지 모르겠습니다.

‘지피지기 백전백승(知彼知己百戰百勝)’이라고 마케팅 자동화를 성공적으로 실행하려면, 우선 마케팅 자동화를 제대로 알고 있어야 합니다.

그래서 지금부터 마케팅 자동화가 무엇이고, 마케팅 자동화에 대해 흔히 하고 있는 5가지 오해가 무엇인지에 대해 설명 드리려고 합니다.

 marketing automation_contents marketing

마케팅 자동화란 무엇일까요?

마케팅 자동화란 가망고객들을 리드로 전환시키고, 궁극적으로는 고객으로까지 전환시키기 위해 더 개인적이고 가치 있는 컨텐츠를 활용해 가망고객들을 육성하는 방법 중에 하나입니다.

마케팅 자동화는 마케팅 업무들 간의 우선순위를 설정하는데 도움이 되며, 마케팅 업무들을 더 간소화하고 효율적으로 실행하는데 도움이 됩니다. 이에 따라 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 더 빠르게 마케팅 목표를 달성할 수 있습니다.

궁극적인 마케팅 목표는 매출에 기여하는 것일 것입니다. 이를 위해서는 일단 웹사이트로 유입을 많이 시키고 유입된 사람들을 리드로 전환시키고 마지막으로 고객으로까지 전환시키는 과정들이 필요합니다. 마케팅 자동화는 전환과 마케팅 과정의 마무리 단계에까지 영향을 미치는 것입니다.

이러한 마케팅 자동화를 마케팅 퍼즐의 중요한 조각으로 볼 수 있지만, 중요한 것은 마케팅 자동화를 실행하는 것이 끝이 아니라는 것입니다. 어떤 것이 효과가 있었고 없었는지 등을 파악하기 위해 계속해서 전략을 분석하고 재구성해야 합니다.

리드를 육성하는 것은 계속해서 진행해야 하는 과정이며 마케팅 자동화는 블로그, 소셜 미디어, 이메일, 폼(정보입력 폼) 등과 관련된 전략에 맞춰 그 과정을 도와줄 것입니다.

 

마케팅 자동화는 어디에 적용할 수 있나요?

마케팅 자동화는 잠재고객을 리드로 전환시키기 위해 여러분의 웹사이트와 소셜 채널, 그리고 이메일로 가이드 하는 좋은 방법 중 하나입니다.

이러한 마케팅 자동화를 적용할 수 있는 영역은 다음과 같습니다:

  • 소셜미디어
  • 이메일
  • CTA
  • 랜딩페이지
  • 땡큐페이지
  • 폼(정보입력 폼)
  • 고객 리스트

이렇게 많은 영역에 마케팅 자동화를 적용할 수 있지만, 마케팅 자동화를 적용하시기 전에 몇 가지 주의하셔야 할 점들이 있습니다!

마케팅 자동화 자체는 분명 효율적인 마케팅 실행 및 관리를 가능하게 하지만, 잘못 활용할 경우 오히려 역효과를 불러 일으킬 수 있기 때문입니다.

이는 구글에 ‘마케팅 자동화 실패’ 라고만 검색하셔도 충분히 알 수 있습니다.

 

따라서 이러한 실수와 실패를 반복하지 않고 우리 회사에는 성공적인 마케팅 자동화를 실행하시고자 한다면, 마케팅 자동화에 대해 바로 아는 것이 필요합니다.

marketing automation_buyer persona journey

 

지금부터 마케팅 자동화에 대해 흔히 갖고 있는 5가지 오해를 풀어보도록 하겠습니다~!

 

1) Once and Done(한 번 하면 끝?!)

마케팅 자동화에 대한 가장 큰 오해는 마케터들이 자동화를 남용하고 방문자들을 그냥 남겨둔 채 곤란하게 만든다는 것입니다.

진실은?

마케팅 자동화가 효율적으로 실행되려면 지속적인 관심과 관리가 필요합니다. 많은 기업들이 이러한 것에는 지나치게 돈을 아끼고 자동화니까 알아서 다 해줄 것이라고 생각합니다. 그런데 마케팅 자동화는 세일즈 전략의 보조 도구라고 할 수 있습니다. 즉, 마케팅에서 세일즈로 나아갈 수 있도록 전략을 짜는데 도움을 주는 것이지 한 번 설정해 놓고 잊어도 된다는 것은 아닙니다.

예를 들어, A/B 테스트의 경우 어떤 페이지가 잠재고객들에게 더 긍정적인 영향을 미치는지 알기 위해 두 페이지 이상의 페이지들을 테스트할 수 있습니다. 이와 같이 마케팅 자동화도 그러한 노력이 필요합니다. 어떤 잠재고객이 가장 많이 engage되고 어떤 컨텐츠가 가장 효과가 있는지 등을 계속해서 테스트해보아야 합니다.

 

2) It’s Only for Email(이메일만을 위한, 이메일에만 해당되는 내용이다?!)

많은 사람들은 마케팅 자동화가 이메일 마케팅에만 적용할 수 있다고 생각합니다.

진실은?

마케팅 자동화와 관련이 있는 채널은 매우 다양합니다. 이메일 마케팅이 자동화의 강력한 채널 중에 하나임은 분명하지만 자동화는 소셜 미디어, 랜딩페이지, 리드 생성 활동, 리드 관리 활동 등과 같은 다양한 채널 및 방법을 통해 활용할 수 있습니다.

실제로 대다수의 사람들은 비효율적인 마케팅을 하고 있습니다.

예를 들면, 마케팅 자동화를 통해 전체 고객에게 동일한 이메일을 대량으로 발송하는 스팸성 이메일을 발송하고 있습니다.

하지만 마케팅 자동화는 이메일 마케팅만을 위한 것이 아니며, 개인화하지 않은 이메일의 경우 오히려 역효과를 불러 일으킬 수 있다는 사실을 기억하시기 바랍니다. (사실 마케팅 자동화에 있어서 가장 중요한 것은 고객사의 관심사별, 혹은 구매단계별로 ‘세분화’하는 것입니다.)

한편, 요즘에는 마케팅 채널이 점점 더 다양해지고 컨텐츠도 다양해지고 있기 때문에 이러한 마케팅 채널들을 효율적으로 관리하고 컨텐츠를 제공해야 하는 마케터들에게는 다소 짐이 될 수 있습니다.

그런데, 마케팅 자동화는 이메일 마케팅뿐만 아니라 다른 채널들에도 적용 가능하기 때문에 돈과 시간을 절약할 수 있으며, 오히려 마케팅 채널을 백 배 활용하실 수 있을 것입니다.

 

3) Marketing Automation is LAZY(마케팅 자동화는 게으르다?!)

많은 사람들이 마케팅 자동화가 컨텐츠 퍼블리싱과 이메일 캠페인을 방해하는 게으른 방법이라고 생각합니다.

진실은?

마케팅 자동화를 컨텐츠에 미리 스케줄을 걸어 놓고 끝나는 것이라면 쉽고 게으른 마케팅이라고 할 수 있지만, 퀄리티 높은 자동화는 컨텐츠를 보내는 것이 끝이 아닙니다. 현실에서는 마케팅 자동화는 훨씬 큰 전략의 작은 부분일 뿐입니다.

마케팅 자동화를 한 번 설정해놓고 그대로 두는 것은 비유하자면, 누군가가 우리한테 전화를 하는데 늘 같은 음성안내메시지만 나오는 상황과 같다고 할 수 있습니다. 여러분이 전화를 거는 당사자라고 생각하면 어떠실 것 같습니까? 아마도 짜증이 나고 더 이상 전화하고 싶지 않을 것입니다. 마찬가지로 마케팅과 컨텐츠들을 자동화하는 것이 첫 번째 단계이긴 하지만, 먼저 다가가 개인화된 컨텐츠를 제공해야 합니다. 어떤 고객들도 정체된 커뮤니케이션을 좋아하지 않을 것입니다.

 

4) Automation’s for Robots(자동화는 로봇과 별 다를 바 없는 것 아닌가요?)

잠재고객들은 마케팅 자동화가 너무 인간미가 없고 마케터들이 벽에다 대고 이야기 하는 것처럼 느껴진다고 생각합니다.

진실은?

마케팅 자동화에 대한 두 번째 오해(마케팅 자동화=이메일 마케팅?)와 같이, 이러한 오해 또한 마케팅 자동화의 단점이 아니라 단지 잘못 활용하고 있는 마케터들의 실수 때문이라고 할 수 있습니다. 회사들은 심지어 개인적인 이메일이나 메시지를 보내는데 시간을 별로 투자하지 않고 있습니다. 현재 발송하고 있는 이메일이나 랜딩페이지가 “안녕하세요. 24948번째 고객님”이라는 말로 시작한다면, 고객은 그 이메일이나 컨텐츠를 별로 보고 싶지 않을 것입니다. 우리가 살고 있는 세상은 현재 수많은 컨텐츠, 광고들로 뒤덮여 있습니다. 이에 따라 고객들은 나 자신이 단순한 번호, 혹은 다른 사람들과 똑같은 불특정 다수 중 하나가 아니라 ‘특별하게’ 느껴지기를 바랍니다.

마케팅 자동화를 잘 활용한다는 것은 동전의 양면을 모두 갖고 노는 것과 같습니다. 즉, 잠재고객들과 계속해서 커뮤니케이션하면서 그들이 필요로 하는 것에 대해 자동화를 하는 것입니다.

 

5) All Spam, No Glam(모두 스팸이고, 매력이 없다?)

또 다른 위험한 오해 중에 하나는 마케팅 자동화가 단지 스팸의 다양한 형태 중 하나라고 생각하는 것입니다.

진실은?

스팸은 ‘관련성’의 문제이지 알지 못하는 사람에게서 메일이 왔기 때문이 아닙니다. 컨텐츠가 잠재고객과 개인적인 방식으로 소통하지 않는다면, 그 컨텐츠는 보낼 가치가 없는 스팸이 되어 버리는 것입니다.

마케팅 자동화를 통해 정보를 계속해서 흘려 보낼 수 있고, 잠재고객들에게 그들이 누구인지, 그들이 무엇을 좋아하는지, 그들이 우리 회사를 어떻게 알았는지 등에 기반해서 컨텐츠를 제공할 수 있습니다. 이것이 잠재고객들을 세일즈 퍼널(Funnel) 아래로 이동시키면서 계속해서 잠재고객과 소통할 수 있는 기회입니다.

잠재고객 육성을 위한 마케팅 자동화는 자격을 갖춘(qualified) 리드를 451% 증가시키기 때문에, 사업에서 마케팅 자동화를 활용하는 것은 중요합니다.

 

마무리

마케팅 자동화에 대한 오해를 풀면서, 마케팅 자동화가 비즈니스를 향상시키는데 좋은 방법이라는 것은 보다 명백해졌습니다. 실제로 마케팅 자동화를 실행하기 전에 많은 연습을 해 보아야 합니다. 이는 많은 사람들이 무시하는 단계이기도 하지만, 성공적인 마케팅 자동화를 위해서는 중요한 단계입니다.

마케팅 자동화를 진행하면서도 목적은 늘 유지해야 하며, 모든 마케팅 전략이 동등할 수 없다는 것을 기억해야 합니다. 제가 앞에서도 말씀 드린 것처럼, 마케팅 자동화는 훨씬 더 큰 퍼즐의 한 조각일 뿐이며, 잘 돌아가도록 하기 위해서는 꾸준한 관리가 필요합니다.

 

 

By | 2017-07-19T16:35:23+00:00 4월 29th, 2016|Categories: 인바운드 마케팅|0 Comments

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Marketing Intelligence Team ㅣ ejson@goldenplanet.co.kr

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