스마트하게 고객 정보 수집하고 활용하는 방법 – Progressive Profiling

출처: HubSpot Blog | 편역: 손은진

지난 번 ‘성공적인 마케팅 자동화를 위한 마케팅 자동화 바로 알기’ 포스트(포스트 바로가기)에서 마케팅 자동화가 무엇인지, 그리고 어디에 적용할 수 있으며, 마케팅 자동화에 대해 잘못 알고 있는 점들이 무엇인지에 대해 설명 드렸는데요, 이번 포스트는 마케팅 자동화 적용할 수 있는 영역 중 하나인 ‘정보입력 폼’에 대해 이야기하려고 합니다.

여러분들께서는 현재 고객 정보를 어떻게 받고 계신가요?

혹시 회원가입이나 구독신청을 할 때 한 가지 정보입력 폼으로 고객 정보를 받고 계시지는 않은가요? 또는 고객 정보를 계속해서 업데이트하고 계신가요?

올해 2분기를 시작하면서, 새로운 마케팅을 실행하려고 계획하고 계시다면 가장 중요한 것은 고객 정보를 적절하게 활용하는 것일 텐데요.

성공적인 마케팅을 위해서는

‘Right Time,

Right People,

Right Way,

Right Message’ 가 중요합니다.

즉, 세분화를 통한 타겟팅된 마케팅을 실행해야 하며, 이를 위해서는 고객 정보가 기반이 되어야 합니다.

정보입력 폼을 통해 정보를 수집하는 단계에서의 목표는 웹사이트 방문자들과 감정적인 connection을 만드는 것입니다. 따라서 웹사이트를 방문한 사람들의 정보를 수집하는 스마트한 방법은 개인화된 컨텐츠를 제공하는 것입니다.

‘개인화 서비스’ 의 필요성에 대해서는 잘 알고 계실 것이며, 실제로 현재 개인화 서비스를 제공하고 있는 기업도 많이 있을 것으로 생각됩니다.

그런데, 고객 정보를 수집할 때에 중요한 것은 한꺼번에 많은 정보를 얻으려고 하기보다 ‘점진적’으로 정보를 수집해야 한다는 것입니다. 예를 들어, 웹사이트에 처음 방문한 사람에게는 이름, 이메일, 관심분야 정도만 묻고, 다음 번에 방문했을 때는 한 가지 새로운 질문을 추가로 하는 것입니다. 방문자 입장에서 생각해 보면, 지난 번에 입력했던 문항은 다시 입력하지 않고 한 개의 문항만을 작성하면 되므로 거부감이나 부담감이 사라지고, 기업 입장에서도 그들에게서 정보를 얻을 수 있으니 Win-Win인 셈인 것입니다.

이를 ‘Progressive Profiling’이라고 합니다.

‘Progressive Profiling’ 이란?

이제, ‘Progressive Profiling’에 대해 더 자세히 살펴 보도록 하겠습니다.

‘Progressive Profiling’란 리드가 폼을 작성할 때마다, 비교적 짧고 완료하기에 쉽도록 폼을 제공하여 가치 있는 새로운 정보를 계속해서 점진적으로 수집하는 것을 의미합니다. 이는 마찰이나 거부감 없이 다량의 가치 있는 리드 정보를 얻을 수 있다는 장점을 가지고 있습니다. 궁극적으로는, 리드로부터 적절한 정보를, 적절한 시기에 수집할 있도록 합니다.

hubspot-Progressive Profiling

‘Progressive Profiling’ 이점

  • 더 간단하고 길이가 짧은 폼은 비교적 전환율을 높여줍니다

폼의 길이가 무조건 짧다고 해서 더 전환율이 높아진다는 의미는 아닙니다. 스마트 폼과 Progressive Profiling을 활용할 경우, 유의미하고 가치 있는 리드 정보를 얻기에 비교적 쉽다는 것입니다. 즉, 방문자의 정보를 한 번에 다 물어보려고 하지 않고, 다양한 질문을 짧은 폼을 제시하면서 계속해서 물어볼 수 있습니다. 이는 웹사이트 방문자에게도 그 사람이 보는 첫 번째 정보 입력 폼에서부터 나에 대해 알고 싶은 모든 것을 짜내려고 한다는 느낌을 덜어주게 됩니다.

 

이러한 이유 때문에, Progressive Profiling은 폼 작성 완료에 대한 마찰을 줄여주고, 결과적으로 웹사이트의 전환율을 증가시킬 수 있는 것입니다. 여러분이라면 4개의 필드를 작성해야 하는 폼과 14개의 필드를 작성해야 하는 폼 중에 어떤 것을 더 선호하시겠습니까?

 

  • 동일한 필드를 계속해서 반복하여 묻지 않도록 합니다

Progressive Profiling을 활용할 경우, 리드가 전환할 때마다 새로운 질문을 물어볼 수 있고, 적절한 시기에 적절한 질문을 하는 것이 가능해집니다. 충분히 전환 가능성이 높은 고객임에도 불구하고 계속해서 동일한 정보만 받는다면 좋은 기회를 잃는 것이라고 볼 수 있습니다.

 

  • 더 다양하고 가치 있는 정보를 수집할 수 있습니다

이상적으로는, 수천만 개의 리드에 대한 다양한 정보를 가지고 있다면 이를 토대로 마케팅 캠페인을 위해 세분화하고 리드를 육성할 수 있습니다. 그리고 세일즈 팀은 리드에 대한 정보를 토대로 리드에게 더 효율적으로 세일즈를 할 수 있습니다. 하지만 현실에서 리드의 모든 정보를 한 번에 묻는 것은 리드의 전환을 저지할 수 있습니다.

 

따라서 이상적인 질문을 시간을 두고 잘 분배하여 물어보고, 세일즈 사이클에서의 리드의 단계에 맞춰 물어보는 것이 중요합니다. Progressive Profiling 기법을 활용하여, 리드가 처음 전환할 때 중요한 정보를 물어보고, 그리고 나서 그들이 더 qualifying 될 때마다 더 구체적인 정보를 차례 차례 물어봐야 합니다. 예를 들어, 리드가 웹사이트에 4번째나 5번째 방문했을 때에는 이전보다 더욱 세일즈 중심적인 질문을 던져도 좋습니다.

 

결과적으로, Progressive Profiling은 세일즈 사이클을 단축시켜 줄 수 있고, 어떤 리드가 세일즈에 준비되어 있는지를 더욱 정확히 찾아낼 수 있습니다.

웹사이트에 방문한 적이 없는 사람에게 세일즈 오퍼의 CTA(Call-To-Action)를 제시해서는 안 되는 것도 같은 이유입니다.

 

  • 시간을 절약해 줍니다

제품 샘플 신청 랜딩페이지가 마지막 페이지였던 사람의 경우 마케팅 퍼널에서 더 아래에 있다고 생각할 것입니다. 그리고 결과적으로, 좀 더 세일즈 중심적인 질문을 물어보는 폼을 제시하고 싶을 것입니다. 이러한 다양한 경우에, Progressive Profiling은 같은 폼을 많은 랜딩페이지에 재사용하는 것이 가능하기 때문에, 여러 개의 타겟팅된 폼을 만드는데 소요되는 오랜 시간을 절약할 수 있습니다.

 

Progressive Profiling 활용

  • 2차 전환을 위한 폼 최적화
    2차 CTA는 리드가 재전환하도록 유도할 수 있으며 리드를 육성시키기 위한 좋은 방법이 될 수 있습니다. 특히 CTA가 이전의 전환 이벤트를 기반으로 리드를 세일즈 퍼널 아래로 내려가도록 하기 위한 오퍼일 경우 더욱 그러합니다. 이러한 경우에 이미 전환한 리드이므로, Progressive Profiling은 2차 전환을 위한 폼을 최적화할 수 있습니다. 더욱 세분화를 잘 할 수 있도록 하며, 리드를 육성하고, 세일즈를 하는데 추가적인 리드의 정보를 수집할 수 있기 때문입니다.
  • 리드 육성 워크플로우의 효과를 향상
    리드 육성 워크플로우를 셋팅할 때, 포함되어 있는 리드를 위한 다양한 필드가 나타나게 하기를 원할 것입니다. 상상하는 것처럼, Progressive Profiling은 리드 육성 캠페인에서 더 많은 리드의 정보를 쉽게 얻을 수 있도록 할 것입니다.
  • 리드 품질을 위한 캠페인 최적화
    Progressive Profiling은 신규 방문자에게는 매우 광범위한 질문을 제시하고, 브랜드나 기업에 이미 친숙한 방문자들에게는 더 구체적인 질문을 제시하기 때문에, 고객의 리드 품질을 위한 캠페인을 최적화할 수 있습니다.
  • 스마트한 고객 리스트를 만드는데 활용
    Progressive Profiling을 활용하여 얻은 고객 정보는 세분화하여 리스트를 만들고 계속해서 업데이트 할 수 있으며, 이를 활용하여 타겟팅된 마케팅을 실행할 수 있습니다.

Progressive_Profiling_Examples

Progressive profiling 활용 Tip

  • 가장 중요한 질문을 먼저 하세요
  • 처음에는 광범위한 질문에서 시작해서 점점 디테일한 질문을 제시하세요
  • 세일즈 사이클에서 리드의 현 단계와 연관 지어 질문을 하세요
    세일즈 사이클 중 어떤 단계에 있는 리드가 일반적으로 전환을 하는지에 대해 생각해 봐야 합니다. 세일즈 사이클의 평균 길이뿐만 아니라, 고객으로서 클로징 하기 전에 평균 전환 이벤트 수에 대한 기본적인 분석이 필요합니다. 이는 리드의 전환 경로를 따라 적절한 질문을 제시하는데 도움을 줄 수 있습니다.
  • Progressive profiling 폼 필드는 다양한 구매자 페르소나에 맞추도록 하세요

 

마무리

모든 랜딩 페이지 정보입력 폼에 필수적인 문항이 무엇인지에 대한 규칙 같은 것은 없지만, 대신에 마케터들은 세일즈와 리드 생성의 목적을 다시 리뷰해 볼 필요가 있습니다. 그리고 리드에게 얼만큼의 정보를 받아야 하는 지와 잠재고객이 첫 번째 정보입력 폼에서 실제로 얼마나 많은 정보를 제공할지에 대한 밸런스를 맞춰야 합니다.

또한 어떤 페이지에서, 어떤 순서로, 어떤 정보를 받을 것인지도 고려해 보아야 할 것입니다.

 

한 가지 팁을 드리자면, 이메일 주소는 모든 정보입력 폼에 포함하는 것이 좋습니다. 이메일 주소는 리드와 여러분 간의 가장 유용한 접점이기 때문에, 계속해서 업데이트를 하는 것이 중요합니다!

 

 

 

By | 2017-07-19T16:30:56+00:00 5월 19th, 2016|Categories: 인바운드 마케팅|0 Comments

About the Author:

Marketing Intelligence Team ㅣ ejson@goldenplanet.co.kr

Leave A Comment

Big Data Social Analytics Service

소셜 빅데이터 분석 솔루션인 스마트크런처(Smart Cruncher)는 사용자 반응 지표 데이터를 수집 및 분석하여 효과적인 디지털 마케팅 실행을 위한 시장ᆞ고객분석, 홍보·마케팅 전략수립, 신사업ᆞ신상품 개발 전략 수립, VOCᆞ위기 모니터링 등의 서비스를 제공합니다.

Google Analytics Service

국내의 대기업 및 관공서는 물론 태국, 인도네시아등 해외 구축사례의 경험은골든프래닛의 노하우를 느끼실 수 있습니다. 아래의 구글 애널리틱스 기능을 통해 고객사의 요구사항에 맞는 컨설팅 업무를 진행 합니다.

Marketing Automation

골든플래닛의 디지털 마케팅이란 고객의 니즈가 발생한 시점을 정확히 알고, 고객의 니즈를 정확히 파악하여 고객이 필요로 하는 상품을 전달하는 과정이라고 할 수 있으며, 소비자들과의 커뮤니케이션을 통해 ‘고객 경로 맵(Customer Journey Map)’을 파악하는 것이 중요합니다.