전환율을 높이는 방법 – 개인화 마케팅 1편

출처: HubSpot Blog | 편역: 손은진

지난 번 ‘스마트하게 고객 정보 수집하고 활용하는 방법 – Progressive Profiling’ 포스트에서 ‘정보입력 폼’을 어떻게 활용하면 보다 고객 정보를 스마트하게 수집할 수 있는지에 대해 이야기했습니다. 이번에는 어떤 웹사이트에도, 혹은 이메일에도 포함되어 있는 ‘CTA(Call-To-Action: 특정 행동을 유도하는 웹사이트 상의 버튼이나 링크) 및 컨텐츠’를 예로 개인화 마케팅에 대해 이야기하려고 합니다.

참고로 이번 포스트는 개인화 마케팅의 중요성에 관한 ‘개인화 마케팅 1편’과 단계별로 개인화 CTA(Call-To-Action)를 제작하는 방법에 관한 ‘개인화 마케팅 2편’으로 구성되어 있습니다.

이번 ‘개인화 마케팅 1편’에서는 개인화 마케팅이 필요한 이유에 대해 살펴 보도록 하겠습니다.

어떤 웹사이트를 방문하든 수많은 유사한 상품과 컨텐츠, 그리고 수많은 버튼들이 있습니다. 어떻게 하면 이 수많은 상품들과 컨텐츠들 사이에서 우리 웹사이트 내의 상품과 컨텐츠들의 클릭률과 전환율을 높일 수 있을까요?

개인화 마케팅이 필요한 이유

1. 방문자의 UX(User Experience) 향상

아마존 사이트에 들어가 보신 적 있나요?
아마존 사이트의 경우, 사이트 전체가 나만을 위해 만들어진 사이트처럼 느껴지게 만듭니다. 아마존은 계속해서 방문자에 대한 정보를 수집하고, 수집한 정보를 활용하여 방문자가 관심 있어 할만한 아이템을 추천해 줍니다.

개인화 CTA(Call-To-Action)는 이와 같은 효과를 낼 수 있습니다.

반대로 생각해보면, 이미 홈페이지도 여러 번 방문했고 페이지도 많이 보고 자료도 다운받았음에도 불구하고, 모든 방문자들에게 같은 페이지를 보여주고 하나의 상품, 컨텐츠, 혹은 서비스만을 홍보한다면, 방문자의 UX를 향상시킬 수 없을 것입니다.

개인화 마케팅 UX 3
(출처: Shodoc)
개인화 마케팅 UX 2
개인화 마케팅 UX 1
(출처: Vingle)

 

개인화 서비스를 제공하고 있는 예로 소셜 큐레이션 사이트나 빙글, 스트리밍 서비스를 제공하는 유투브나 넷플릭스, 왓챠플레이 등과 같은 사이트들이 있습니다. 이와 같이 방문자에게 맞는 상품을 추천해 주고, 방문자가 선택한 카테고리에 관한 컨텐츠만 자신의 뉴스피드 상에서 확인할 수 있다면 방문자의 UX(User Experience)를 향상시킬 수 있을 것입니다.

2. 고객 만족도 향상

아래의 이미지는 개인화 CTA(Call-To-Action)의 예시입니다.

첫 번째 이미지에서는 Customer일 경우와 Lead일 경우, Visitor일 경우에 보여지는 CTA가 다 다른 것을 확인하실 수 있습니다. 또한 두 번째 이미지에서는 구독자와 비구독자에게 보여지는 CTA가 다른 것을 알 수 있는데요, 구독자에게는 해당 블로그 글을 공유할 것을 유도하는 CTA를 제공하고 있고, 비구독자에게는 블로그를 구독 신청할 것을 유도하는 CTA를 제공하고 있습니다.

개인화 마케팅 콜투액션
개인화 마케팅 고객만족도 상승

이렇게 개인화 CTA를 제공할 경우 고객들의 만족도는 높아질 수 밖에 없습니다.

간단한 예를 들면, 화장품을 판매하는 쇼핑몰의 경우, 쇼핑몰을 처음 방문했을 때에는 무료 샘플 신청을 유도하는 CTA를 제공하고, 그 이후 관계가 어느 정도 형성되었을 때에는 신상품이나 세일 상품과 같은 정보를 전달하는 CTA를 제공하고, 마지막으로 구매를 통해 실제 고객이 되었을 때에는 그 동안의 구매 히스토리를 기반으로 취향에 맞는 상품을 추천해 주는 CTA를 제공할 수 있습니다.

내가 처음 쇼핑몰을 방문했을 때와 여러 차례 방문하고 구매를 한 이후에도 동일한 웹사이트가 보여진다면 고객 만족도는 향상되기 어려울 것입니다.

따라서 고객의 라이프사이클이나 히스토리에 따라 적절한 CTA를 제공함으로써 고객 만족도를 향상시킬 수 있습니다.

3. 전환율 상승

이제는 이미 마케팅에 있어서 세분화의 중요성에 대해 모르시는 분은 없을 것입니다.

많은 고객들에게 각각 메시지를 개인화 할수록, 개개인의 니즈와 더 관련이 있다고 생각하기 때문에 전환율이 높아지게 됩니다.

HubSpot의 연구(12개월 동안 93,000개의 CTA 분석) 결과에 따르면, 타겟팅된 CTA (Call-To-Action)는 타겟팅되지 않은 CTA보다 단순 방문자에서 리드로의 전환율이 무려 42% 더 높았다고 합니다.

개인화 마케팅 전환율 상승

CTA (Call-To-Action)뿐만 아니라, 개인화된 이메일의 경우 클릭률은 14%, 전환율은 10%까지 상승한다고 합니다. 이 외에도 이메일 리스트 세분화 하여 이메일을 발송한 결과 어떠한 변화가 일어났는지 아래 자료를 살펴 보시기 바랍니다.

이메일마케팅 세분화 리스트

다시 말해, 세분화와 개인화 마케팅만 잘 해도 훨씬 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있습니다.

하지만 세분화가 흔히 생각하는 이메일 마케팅에만 한정 지어 활용할 필요는 없습니다.

다이나믹하고 스마트한 컨텐츠를 활용하여, 개인화 요소를 웹사이트 전체에 적용할 수 있습니다.

즉, 수집한 고객 DB를 기반으로 웹사이트 방문자에게 개인화된 맞춤 컨텐츠와 CTA(Call-To-Action)를 제공할 수 있습니다.

한 번 어떤 상황을 가정해 볼까요?

예를 들어, 쇼핑몰의 경우 웹사이트에 방문자가 들어와 가장 인기 있는 상품을 보고 주문을 완료한 경우, 다시 상품 페이지, 혹은 메인 페이지로 돌아 갔을 때 이 방문자가 이미 주문한 상품을 추천해 주는 CTA (Call-To-Action)를 보여 주는 것이 적절할까요?

당연히 전혀 아닐 것입니다. 하지만 다이나믹한 개인화 컨텐츠를 활용하면, 방문자가 상품 구매를 완료하고 돌아왔을 때 새로운 상품, 혹은 관련 상품을 추천해 주는 CTA (Call-To-Action)를 자동으로 볼 수 있도록 하는 것이 가능합니다.

그리고 그 CTA (Call-To-Action)는 이미 그들에 대해 알고 있는 데이터에 기반한 타겟팅일 것입니다.

그렇다면 그 결과는 어떨까요?

훨씬 더 효율적으로 새로운 리드를 획득하고, 그 리드를 고객으로 육성시킬 수 있습니다.

그러면 이제부터 다이나믹한 개인화 컨텐츠 및 CTA(Call-To-Action)가 정확히 어떻게 적용될 수 있는지 보도록 하겠습니다.

‘다이나믹 컨텐츠 및 CTA’라는 개념 자체가 약간 와 닿지 않을 것 같아서 쉽게 설명 드리자면, 웹사이트 방문자의 개인정보나 웹사이트 내에서의 행동 데이터를 기반으로 웹사이트 UI가 바뀌거나 이메일 컨텐츠가 바뀌는 개인화 컨텐츠 및 CTA를 의미합니다.

예시로, 아마존 사이트에 들어가 보았습니다.

(출처: Amazon)

로그인을 한 후, 원피스를 구매하고 싶어서 여성 옷 카테고리 중 원피스(Dresses) 항목으로 들어가 쇼핑을 했습니다.

 

한참을 쇼핑하고 난 후 메인으로 다시 돌아갔더니, 아래와 같은 화면들이 보입니다. 처음 아마존 사이트에 들어 갔을 때는 보이지 않던 화면들입니다.

아마존 개인화 마케팅 예시

(출처: Amazon)

이러한 화면은 아마존 사이트에 들어가는 사람마다 다르게 보일 것입니다.

이와 같이 사람들은 각각 다른 특징과 선호도, 니즈를 가지고 있기 때문에 웹사이트 또한 고객의 브라우징 행동에 맞춰 반응해야만 합니다.

이어서 ‘전환율을 높이는 방법 – 개인화 마케팅 2편’에서는 단계별로 개인화 CTA(Call-To-Action)를 제작하는 방법에 대한 내용을 다룰 예정입니다.

By | 2017-07-19T16:08:23+00:00 7월 14th, 2016|Categories: 인바운드 마케팅|1 Comment

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Marketing Intelligence Team ㅣ ejson@goldenplanet.co.kr

One Comment

  1. 최규문 2016년 8월 12일 at 3:26 오후 - Reply

    좋은 글 잘 읽고 공유합니다..,

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