마케팅 자동화 , 마케터들이 가장 많이 하는 7가지 실수!

Written by Sophia Bernazzani | 손은진 편역

아직 국내에서는 마케팅 자동화가 초기 단계이지만 점차 마케터들 사이에서 주목을 받고 있습니다. 주로 타겟팅 메시지를 보내거나 고객을 관리하는데 활용하고 있는데, 마케팅 자동화 프로세스는 일일이 수동으로(manually) 마케팅 업무들을 하는 것보다 훨씬 더 쉽게 마케팅 목표에 다가갈 수 있습니다.

마케팅 자동화는 마케팅 전략의 성공에 있어서 중요한 역할을 하지만, 마케팅 자동화를 활용하는 방법에는 올바른 방법과 올바르지 않은 방법이 있습니다. 즉, 툴은 툴일 뿐, 마케팅 자동화를 활용하여 업무의 성과와 효율을 높이는 것은 마케터의 역량이라고 볼 수 있습니다.

이 글에서는 우선 마케팅 자동화에 대해 이해하고, 이를 언제, 어떻게 활용하는 것이 성과를 높일 수 있을지, 그리고 마케팅 자동화를 우리 회사에 내재화할 때 마케터들이 빠지기 쉬운 함정과 그 대안에 대해 이야기해 보도록 하겠습니다.

 

마케팅 자동화란?

간단히 얘기하자면, 마케팅 자동화란 관련 툴(ex. HubSpot, Eloqua, Marketo..)을 활용하여 이메일 발송과 같은 일련의 마케팅 활동들을 자동화하는 것을 의미합니다. 이러한 마케팅 자동화 활동들은 기본적으로 리드(잠재고객) 육성의 개념에 기초하여 설계되어야 합니다. 즉, 마케터들은 리드의 관심을 유도하고, 리드의 질을 향상시키고, 그리고 리드들이 세일즈 퍼널 아래로 이동하여 최종 구매 전환을 하도록 하는 다양한 컨텐츠들을 제작하고 자동화하는 것입니다.

해외 마케팅 자동화 산업의 경우, 많은 기업에서 마케팅 자동화 시스템을 활용하고 있으며, 막대한 가치를 발생시키고 있습니다. Emailmonday는 기업의 49%가 마케팅 자동화 시스템을 활용하고 있다고 추정하고 있으며, Marketing Automation Insider는 마케팅 자동화 산업이 매년 16.2억 달러 정도의 가치를 발생시키고 있다고 추정하고 있습니다.

문제는, 마케팅 자동화 툴이 트렌드 마케팅의 한 부분으로서 크게 성장하고 있으나, 일부 마케터들은 이를 올바르게 활용하고 있지 못하다는 것입니다. 지금부터 마케팅 자동화를 활용할 때 마케터들이 가장 많이 하는 실수에 대해 보도록 하겠습니다.

 

마케팅 자동화를 활용할 때 마케터들이 가장 많이 하는 7가지 실수와 해결책

1. 리드(잠재고객) 생성을 위한 마케팅 전략 없이 마케팅 자동화에 투자하고 있습니다.

문제점:

마케팅 자동화 툴을 구입하고 사용하기 시작했지만, 아직 강력한 컨텐츠 전략을 갖고 있지 않습니다. 결과적으로, 웹사이트로 충분히 질 높은 리드를 끌어 들이지 못하고 있는 상황입니다. 그러다 보니 마케팅 자동화 시스템의 ROI는 당연히 낮을 수밖에 없습니다.

하지만 회사 내부에서는 이러한 문제를 해결하기 위해, 이메일 DB량을 늘리기 위한 DB 구입을 고려하기도 합니다.

해결책:

이메일 DB를 구입하는 것을 올바른 대안이 아닙니다.

이미 알고 있겠지만, 이메일 DB를 구입하는 것은 몇 가지 이유에서 적절한 리드(잠재고객) 생성 전략이라고 볼 수 없습니다.

첫 번째로, 사람들은 일반적으로 원하지 않는 연락을 받는 것을 반기지 않습니다. 또한 구입한 이메일 리스트는 아직 정제되지 않은 리드(잠재고객)들이 대부분이기 때문에 일반적으로 높은 이탈율을 보입니다. 즉, 구입한 이메일 리스트의 경우 목표로 하는 장기적인 성장을 하기 어렵다는 것입니다.

이메일 리스트를 구입하지 않는 대신에, 잠재 고객들이 실제로 듣고 싶어 하는 이야기들로 그들을 끌어 들이는 마케팅 전략을 기획해 보시기 바랍니다. 블로그 포스트를 작성하고, 오퍼 컨텐츠와 CTA(Calls-to-action), 랜딩페이지를 제작하고, 검색엔진에서 상위 노출이 될 수 있도록 웹사이트를 최적화하세요. 이러한 노력들은 제작한 컨텐츠들이 잠재고객의 눈에 띄도록 만들 것입니다. 그리고, 일단 더 많은 리드를 생성하기 시작하면, 자동화 이메일과 소셜 미디어 게시글을 가지고 더 효율적으로 리드들을 육성시킬 수 있을 것입니다.

즉, 오퍼 컨텐츠가 담긴 랜딩페이지를 통해 잠재고객의 CDJ(Customer Decision Journey)를 파악하여 ‘적절한 시점(Right Time)에 적절한 고객(Right Customer)에게 적절한 마케팅 채널(Right Channel)을 통해 적절한 메시지(Right Message)를 보내는 것’을 가능하도록 만드는 것입니다.

 

2. 마케팅 자동화의 목표가 없습니다.

문제점:

현재 최종 목표 없이 자동 이메일을 보내고 소셜 미디어에 글을 업로드하고 있습니다.

해결책:

마케팅 자동화 툴이 제공하는 장점인 편의성을 활용하기 이전에 먼저 전체적인 마케팅 목표부터 정의해야 합니다. 전체적인 마케팅 목표가 세워지면, 이 목표로의 진척 상황을 쉽게 알 수 있도록 하기 위해 각각의 마케팅 활동에도 개별적인 목표를 할당해야 합니다.

일반적으로 마케터들은 마케팅 자동화를 실행한 이후에, 그 성과에 대해 가장 궁금해 할 것입니다. 성과 측정 방법은 다양하지만, 그 중 목표 달성을 평가하는 방법이 있습니다. 예를 들어, Workflow(워크플로우: 마케터가 설정한 의미 있는 조건과 그에 따른 액션을 자동으로 실행하여 일련의 마케팅 활동을 가능하게 하는 기능) 툴의 경우, 워크플로우마다 특정 목표를 설정할 수 있습니다. 오퍼 컨텐츠의 다운로드 수와 같은 특정 행동에 기반하여 목표를 신규 리드(잠재고객)에서 MQL(Marketing Qualified Lead)로의 전환으로 설정할 수 있습니다.

또한 Workflow 툴을 통해 각각의 워크플로우에서 해당 목표를 달성한 고객의 비율을 측정할 수 있습니다. 이는 마케팅 자동화의 성공과 ROI를 측정하는 또 하나의 좋은 방법이 될 수 있습니다.

 

3. 이메일 리스트를 세분화하고 있지 않습니다.

문제점:

질 높은 리드(잠재고객) DB는 가지고 있지만, 마케팅 자동화 툴을 전혀 커스터마이징(customizing)하지 않고 대용량의 이메일을 뿌리는 데에만 활용하고 있습니다. 결과적으로, 리드들은 이메일 내용이 자신들에게 유용하지 않기 때문에 이탈을 할 수 밖에 없습니다.

해결책:

이메일 리스트 세분화에 대한 내용을 포함하여 리드 육성 전략을 수립하세요. 그러면 특정 이메일을 오픈할 확률이 높은 사람들에게만 특정 이메일을 보낼 수 있습니다.

Direct Marketing Association에 따르면, 2015년 이메일 마케팅 ROI의 77%는 타겟팅되고 세분화된 캠페인에서부터 발생했으며, 세분화 이메일은 전체 수익에 58%를 기여했다고 합니다.

꼭 필요한 전략이지만, 실제로 이렇게 타겟팅된 메시지를 보내는 마케터는 42%밖에 되지 않는다고 합니다.

적절한 마케팅 자동화 툴을 활용하면, 성공적인 결과를 이끌 수 있는 이메일 리스트 세분화 전략을 실행하는 것은 어렵지 않습니다. 예를 들어, Workflow 기능을 통해 성별, 나이와 같은 ‘인구통계학적 데이터’를 기반으로 세분화 기준을 설정하거나, B2C 산업의 경우 구매 이력이나 구매 주기, B2B 산업의 경우 선호하는 컨텐츠 주제, 형식 등 ‘웹 사이트 내에서의 행동 데이터’를 기반으로 여러 세분화 기준들을 설정하여 이메일을 타겟팅할 수 있습니다.

어떤 기준으로 이메일 리스트를 세분화하면 좋을지 감이 안 오신다면, 아래의 블로그 글들을 참고하시기 바랍니다.

30 ideas for email list segmentation

전환율을 높이는 방법 – 개인화 마케팅 2편

 

4. 너무 많은 이메일을 보내고 있습니다.

문제점:

현재 이메일 리스트가 세분화되어 있지 않은 상태에서 마케팅 자동화 툴을 지나치게 남용하고 있을 수 있습니다. 이유가 어떻든 간에, 결과적으로 너무 많은 이메일들을 한꺼번에 보냄으로써 잠재 고객들을 귀찮게 하고 있는 것입니다.

해결책:

전략상 이메일을 더 적게 보내야 합니다.

이메일 DB에 관한 한, 이메일 양보다는 질에 집중해야 합니다. 이메일을 열어 보지 않는 사람들의 대량 DB보다는 DB량은 적지만 실제로 더 높은 참여율을 보이는 리드(잠재고객)들을 갖고 있는 것이 더 적절합니다.

질 높은 리드들이 고객이 될 확률이 더 높기 때문입니다.

믿기 어렵겠지만 HubSpot 최근 연구 결과에 따르면, 너무 많은 이메일을 보내기 때문에 이메일 수신거부를 했다고 답변한 고객이 무려 78%를 차지했습니다. 그러한 문제를 피하기 위해서는 이메일 내용이 클릭할 수 밖에 없도록 만드는 가치를 리드들에게 제공해 줄 수 있어야 합니다. 즉, 리드들의 니즈에 부합하는 이메일을 발송하도록 해야 합니다.

 

5. 이메일 마케팅 전략만을 자동화하고 있습니다.

문제점:

마케팅 자동화 툴을 이메일 발송하는 데에만 활용하고 있습니다.

해결책:

툴이 제공하는 모든 기능들을 최대한 활용하여 효율성을 높여 보세요.

아마 하루 일과 중에서 이 업무에 투자할 수 있는 시간이 많지 않을 것입니다. 하지만, SNS에 포스팅하고, 고객 정보를 업데이트하고, 그 외의 업무를 하는 데에만 시간을 다 써 버린다면, 충분히 자동화할 수 있는 업무들에 지나치게 많은 시간들을 보내 버린 것일 수 있습니다.

업무의 효율성을 높일 수 있는 마케팅 자동화에 어떤 것이 있을지 고민하고 찾아 보시기 바랍니다. 예를 들어, 마케팅 자동화 툴의 경우 사용자들은 고객 개별 정보에 들어가 직접 세부사항들을 수정하지 않더라도 고객 정보를 한번에 업데이트할 수 있습니다.

아이러니하게 들릴 수 있겠지만 더 많은 업무 프로세스들을 자동화 할수록, 웹사이트로 질 높은 리드(잠재고객)들을 계속해서 유입시키기 위해 컨텐츠, 리드 생성, 리드 육성에 대한 전략 기획에 대해 팀과 더 많은 고민을 해야 할 것입니다.

 

6. 마케팅 자동화 내용과 결과를 마케팅 부서에서만 공유하고 있습니다.

문제점:

현재 셋팅되어 있는 이메일 마케팅, 소셜 미디어, 그 외 리드(잠재고객) 활용을 위한 마케팅 자동화 기획 및 결과는 마케팅 팀에서 실무를 보고 있는 직원들끼리만 공유하고 있습니다.

해결책:

“Smarketing(Sales + Marketing)” 기법을 활용하여 마케팅 자동화 업무를 세일즈 부서와 공유해야 합니다.

마케팅 팀의 업무보다 더 큰 범위에서 마케팅 자동화 전략을 생각해 봐야 합니다. 즉, 어떤 프로세스를 자동화하는 것이 세일즈 팀에 도움이 될지에 대해 고려해 봐야 합니다.

예를 들어, 리드가 우리 웹사이트에서 특정 페이지를 확인했을 때 알림 메시지를 보내는 프로세스를 자동화한다면, 세일즈 팀 내에서 다음 세일즈 콜이나 이메일을 보내는데 있어서 도움이 될 것입니다. 또는 리드가 개인정보 입력 폼을 작성했을 때, 마케팅 팀에서는 특정 이메일을 보내도록 하고 세일즈 팀에서는 follow-up 콜을 하도록 설정할 수 있습니다. 또한 마케팅 자동화 툴을 활용하여, 사용자는 follow-up task와 to-do list를 설정할 수 있으며, 이를 통해 세일즈 팀에서 많은 리드들을 트래킹할 수 있습니다.

즉, 세일즈와 마케팅의 결합을 통해 마케팅 자동화의 목표를 더 쉽게 달성할 수 있습니다.

 

7. 너무 많은 툴들을 사용하고 있습니다.

문제점:

마케터의 대략 절반 정도가 마케팅 자동화 툴을 활용하고 있습니다. 그리고 목표를 달성하기 위해 종종 여러 툴들의 다양한 전략을 결합하여 결국에는 전체적인 시스템에 부정적인 영향을 미치게 됩니다.

예를 들어, 화이트보드에 먼저 내용을 작성한 이후, 이 내용을 스프레드 시트로 옮기고, 그리고 나서 이 내용을 온라인 플로우 차트 생성 툴을 통해 옮기고, 마지막으로 마케팅 자동화 툴을 활용합니다. 이러한 시스템은 많은 시간을 낭비하게 만들고, 데이터가 부정확하게 분석될 수 있으며, 커뮤니케이션은 더욱 복잡할 수 있습니다.

해결책:

All-in-one 마케팅 자동화 툴을 활용하세요.

마케팅 자동화의 핵심은 마케팅 업무를 더 쉽고, 더 효율적으로 만드는 것인데, 마케팅 팀이 다양한 문서들을 업데이트하거나 수동으로 직접 리드(잠재고객) DB를 타겟팅하는데 너무 많은 시간을 할애한다면 그러한 마케팅 자동화의 핵심 목표를 달성할 수 없을 것입니다.

All-in-one 마케팅 자동화 툴은 잠재 고객을 타겟팅할 수 있는 다양한 기준을 제공할 뿐만 아니라, 마케팅 자동화 프로세스가 어떻게 함께 진행되고 있는지 그 진행상황들을 확인할 수 있습니다. 이를 통해 데이터를 정리하고 팀원들에게 스프레드 시트를 보내는데 드는 시간을 줄일 수 있으며, 더 질 높은 리드를 모으기 위한 전략을 실행하는데 더 많은 시간을 투자할 수 있습니다.

 

이제는 올바른 마케팅 자동화 전략을 세우고 활용하여 마케팅 효율성을 높이고 마케팅 목표를 더 쉽게 달성하시기 바랍니다!

 

 

By | 2017-07-19T14:42:56+00:00 1월 17th, 2017|Categories: 인바운드 마케팅|0 Comments

About the Author:

Marketing Intelligence Team ㅣ ejson@goldenplanet.co.kr

Leave A Comment

Big Data Social Analytics Service

소셜 빅데이터 분석 솔루션인 스마트크런처(Smart Cruncher)는 사용자 반응 지표 데이터를 수집 및 분석하여 효과적인 디지털 마케팅 실행을 위한 시장ᆞ고객분석, 홍보·마케팅 전략수립, 신사업ᆞ신상품 개발 전략 수립, VOCᆞ위기 모니터링 등의 서비스를 제공합니다.

Google Analytics Service

국내의 대기업 및 관공서는 물론 태국, 인도네시아등 해외 구축사례의 경험은골든프래닛의 노하우를 느끼실 수 있습니다. 아래의 구글 애널리틱스 기능을 통해 고객사의 요구사항에 맞는 컨설팅 업무를 진행 합니다.

Marketing Automation

골든플래닛의 디지털 마케팅이란 고객의 니즈가 발생한 시점을 정확히 알고, 고객의 니즈를 정확히 파악하여 고객이 필요로 하는 상품을 전달하는 과정이라고 할 수 있으며, 소비자들과의 커뮤니케이션을 통해 ‘고객 경로 맵(Customer Journey Map)’을 파악하는 것이 중요합니다.